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正视Bottom

  • 人类能源 | 2020-07-18 18:13:12 阅读量:49万+
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笔者最近看了一篇七月下旬的文章,该文章是说 Uber 与 Airbnb 这两个目前算是最受争议的新创服务,不约而同地把触角从原本的一般消费者,延伸到企业市场。Uber 与 Airbnb 都使用 Concur 的平台来服务企业客户。Concur 是一家提供企业差旅费用管理服务的公司,该公司目前在全美有两万三千多家企业用户。虽然 Concur 已经与 Fourtune 100 中的七十家企业整合其出差系统,但 Concur 注意到越来越多的企业差旅活动,比如说订某旅馆,该旅馆并不在公司的出差系统中,所以 Concur 开发了一个叫做 TripLink 的产品,可以彙整这些企业用户的差旅资讯,导入该企业的员工费用报帐系统中,由企业来统一支付。

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Uber 形式上的计程车服务,从城市中发迹,原本就有很高的机会是企业用户。Uber 后来有一个"Uber for Business" 的服务,就是专门让企业用户可以由公司设定的一组付款方式,搭乘 Uber 的费用直接由公司付款。这与 Uber 与 Concur TripLink 合作的形式与意义类似!

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但 Airbnb 又是如何与企业用户搭上线呢?企业用户出差时,有时候需要可以容纳多一点人的团队可以进驻,或者需要较长的租赁时间,或者因工作地点变动需要的一段时间的居家型租赁,有的还有要大一点的会议空间等,上述这些需求,一般的旅游或商业旅馆不一定可以满足,或者费用太高。此时反而是几乎已存在各大城市中,可提供各式各样房型,短中长期租赁的 Airbnb,可以满足这些需求。

Airbnb 自己的统计,有几乎 10%的 Airbnb 使用者,其使用 Airbnb 是因为商务出差。为了因应这样的需求,Airbnb 也特别成立了一个"Corporate and Business Travel on Airbnb" 的专区!现在 Airbnb 跟 Concur 合作,像 Evernote,Lyft 以及 Salesforce 等三十家企业已经与把 Airbnb 纳入企业差旅系统中,从今年秋天开始,这些企业的员工就可以用刚刚提及的 Concur TripLink 到 Airbnb 上订房了,这对于 Airbnb 经营企业用户市场,是如虎添翼!读者有注意到吗,多数初期加入服务的企业,不是新创公司,就是科技公司!

虽然 Uber / Airbnb 进军企业市场,这样看起来是顺理成章。但 Uber 与 Airbnb,是这几年兴起的 sharing economy 最具代表性的两家新创公司,从他们开始创业时的初衷,其实没有特别针对是一般消费者或者是企业用户,或者应该是说,初期的产品服务设计,是针对一般的消费者,而因此使用者也大多数是消费者,一开始甚少是整个企业为主来使用。但消费者有时使用服务时,他们当时的身份其实是上班族,是从事商业活动时需要运输或者住宿服务。只是当 Uber/Airbnb 没有特别推企业服务,以及跟企业平台介接之前,这些是自发性的使用服务行为。

而当这种自发性的使用越来越多时,直接或间接影响其他同事也使用这些服务,也有可能会有员工直接向企业反应是否可以由企业帐户直接支出,或是企业出差管理相关主管注意到越来越多的员工支付这些服务的费用,而让企业决定正式纳入企业出差系统中。相对于"Corporate" 一贯的"Top-Down" 决策过程,笔者称此为"Individual" 的"Bottom-Up" 向上影响企业决策的力量。笔者过去与现在经营的两个产品,也都有这样的"Bottom-Up" 现象,与读者分享。

Skype 经验

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笔者 2004 年引进 Skype 时,Skype 创办人很清楚表示,这是要给一般消费者使用的,因为 Skype 走 P2P,会穿防火墙,这样无法掌控的怪物,根本不可能存在企业中。但 Skype 全球通讯免费,要付费的 SkypeOut 在当时是电信业者国际话费的 1/10 不到,对于能省则省的企业用户来说,当然是最佳的国际通讯选择。企业不主推,但员工纷纷使用。SkypeOut 的营收,有超过 70% 是企业用户的贡献。

逐渐的,企业开始正视 Skype 的存在与价值,开始向 Skype 询问是否有企业方案。Skype 也因应这些需求,有了"Skype for business" 专区,陆续推出企业管理 SkypeOut 帐户的平台,可与企业内部分机系统介接的 Skype Gateway 等这些企业 solutions。现在微软买下了 Skype 之后,可以在 Skype 身上看到越来越多的企业产品影子,更在 2015 年会以企业版的 Skype 全面取代 Lync。想到当初在消费者市场,微软强势地以 Skype 取代 MSN 时用户的反应,可想见到时候目前使用 Lync 的企业,应该会有一段痛苦的转换期吧!

Zoom 的实际状况

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笔者刚于台湾推出不久的 Zoom, 是特别针对 SOHO 与中小企业开发的线上与行动多人会议服务。视讯会议毕竟还是以商业用途居多,但传统的视讯会议系统,不是昂贵,不然就是需要专人安装,这样的产品,涉及预算与技术支援,也只能由企业内专门负责的部门或主管"Top-Down" 来决定採用哪一个系统。Zoom 看到 BYOD 与 Mobile Internet 的盛行,所以虽然针对的市场是中小企业,但其产品设计的策略,不论从 UI,从价格,其实真正锁定的是中小企业中的" 个人",让员工个人因为工作上的需求,不用等到冗长的"Top Down" 决策过程,可以自己先行使用。觉得很方便很好用后,会推荐其他同事使用,逐渐由"Individuals" 向上影响,就是"Bottom-Up" 的策略!

而这个策略真的奏效了,从注册的电子邮件来判断,一开始以企业电子邮件注册者只佔 30%,但其比例逐渐提升到 60%。而这些企业电子邮件注册者转换成长期付费用户的比例是 65%,其中 40% 是企业统筹购卖数个 host accounts,自行管理分配给不同部门使用。

而跟主要是一些新创公司迅速使用 Airbnb business 服务一样,Zoom 也很快地吸引到例如 Uber 与 twoodo 等新创公司使用!

大型企业都来了!

更让人意外的是,台湾几家知名的跨国企业,有软体,电子,手机等产业,也纷纷来询问 Zoom 是否可以且如何与企业目前的硬体型视讯会议系统相容,以及能否与企业内部通讯系统例如 Outlook 介接等。大企业通常都是需要有负责的业务与技术人员服务,而且都会要求要客製化,所以即便 Zoom 有 API 这样的 solution,但大企业,原本不是 Zoom 锁定的市场,笔者说,Zoom must do something right,可能是专业功能比硬体型好或有弹性,加上几乎是不用编列预算的价格,吸引了大型企业。大企业内的部门,形式上就类似是一个中小企业,然后到员工个人,这又可能是"Individuals" 向上影响,发挥"Bottom-Up" 力量的极致表现吧!




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